Z受經(jīng)銷商喜歡的四類業(yè)務(wù)員-顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

來(lái)源：江蘇金華儀表線纜有限公司 2010年03月08日 10:26

顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。

主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：

1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

2.績(jī)效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。

3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開(kāi)，是否定時(shí)開(kāi)，每天談什么內(nèi)容。

5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5S”要求執(zhí)行。

7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“*先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

8.跟單、開(kāi)單流程是否清晰；有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和*和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

12.怎么樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，先開(kāi)發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買(mǎi)手談判，怎么樣做*活動(dòng)等等。

以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn)，使客戶在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽(tīng)老師的話嗎？

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